所谓合营模式是指大型国际工程承包商在中标国际工程项目以后,与合作伙伴整合各自优势资源,协商共同组建项目管理团队来经营管理项目,实现风险共担、利润共享的模式。国际工程承包商作为总承包商,往往是大型知名企业,商务运作能力是其优势,在项目管理团队组建时,项目经理、主管合约和计量工作的项目副经理以及财务主管人员一般由国际工程总承包商委派;项目具体生产任务主要由合营的合作伙伴实施,因此项目主管施工现场和技术工作的总工一般由合营的合作伙伴委派。国际工程承包商主要负责关系协调沟通、商务运作和监督职能;合营的合作伙伴主要负责项目经营的职能,双方优势互补、通力协作,据实结算,按约定比例共同承担项目盈亏风险。

项目管理团队的管理水平往往成为影响一个项目经营成败的关键因素,实践表明,合营模式下最大的问题就在于,国际工程承包商如何通过激励手段将项目管理层的积极性充分调动起来,尽可能的降低经营风险,缩减项目成本,提升项目经济效益。实际上这是一个委托代理的激励问题。与一般的委托代理理论不同的是,这是总包商对项目管理班子的激励,是一种在异国他乡跨企业、跨组织的激励,而不是单纯企业内部的激励。下面将基于博弈论中的委托代理模型,结合国际工程合营模式的特点进行分析研究。

委托代理关系起源于“专业化”的存在,当存在“专业化”时就可能出现一种关系,在这种关系中,代理人由于相对优势而代表委托人行动。现代意义的委托代理的概念最早是由罗斯提出的:“如果当事人双方,其中代理人一方代表委托人一方的利益行使某些决策权,则代理关系就随之产生。”委托代理理论从不同于传统微观经济学的角度来分析企业内部、企业之间的委托代理关系,它在解释一些组织现象时,优于一般的微观经济学。委托代理理论是过去30多年里契约理论最重要的发展之一,它是20世纪60年代末70年代初一些经济学家深入研究企业内部信息不对称和激励问题发展起来的。委托代理理论的中心任务是研究在利益相冲突和信息不对称的环境下,委托人如何设计最优契约激励代理人。

合营模式下,设定总承包方是委托方(A),项目管理班子是代理方(B)。假设总承包商是风险中立的,项目管理班子是风险规避的(假设的合理性:总承包商具有较强的商务运作能力,信息充分,对项目的风险有比较全面、清晰的认识;项目管理班子往往只专注于项目具体生产工作,对项目的外在风险往往认识不充分,以追求生产利润为主要目的,没法承担过多风险)。总承包商与业主前期谈判,确定价款,签订总承包合同,然后与合营的合作伙伴根据各自所长,共同投入项目资源、共担风险,项目完工后根据约定的利润分配方案共享利润。一般情况下,总承包商与合营的合作伙伴签订合同时,会根据经验、同类项目的利润水平以及合营合作伙伴的资源投入水平确定合营项目的目标利润,当项目完工后的实际利润等于目标利润时,按照既定的比例分配目标利润;当项目获得的实际利润高于目标利润即获得超额利润时,各方除获得既定的目标利润分成外,还将获得超额利润分成;当项目实际利润低于目标利润时,根据责任约定由相应单位或个人负责承担损失。事实上,由于项目的管理水平决定了项目的成本和利润水平,而项目的管理水平很大程度上取决于项目管理班子工作的积极性和对项目付出努力的程度,所以总承包单位为了降低成本,提高项目利润,与合营的合作伙伴签订合同时需要确定的参数包括:

(1)项目的目标利润总额;

(2)总承包商和合营的合作伙伴投入资源及目标利润的分成比例;

(3)总承包商和合营的合作伙伴超额利润的分成比例;

(4)项目管理班子的委派及利润的奖励水平;

(5)项目实际利润低于目标利润时对管理班子的惩罚水平。

合营项目的利润水平通常不错(没有合作伙伴愿意承接亏损项目),只要项目管理班子付出足够大努力,就会获得超额利润。项目管理班子在项目管理效益和项目盈利水平上起关键作用,为简化模型,将问题简化为与项目管理班子报酬有直接关系的参数(3)和(4)。总承包商的主要问题是设计一个最优激励合同,充分调动管理人员积极性,促使项目管理班子提高努力水平,使总承包商利润最大的同时满足项目管理班子的报酬要求。

以a代表项目管理班子为获得超额利润付出的努力程度,a越大,表示项目管理班子越努力。

以γ为项目管理班子付出努力的效益系数,主要是由合营合作伙伴的资产规模、设备配置情况以及项目管理班子的管理水平等决定。

以α为项目管理班子的固定收入,即项目正常完工(达到目标利润水平)时的报酬水平。

以λ为超额利润部分分给合营合作伙伴的比例。

以β为项目管理班子分享的超额利润的分成比例,其基数是合营合作伙伴获得的超额利润。

项目的超额利润表示为:π=γa+θ

θ为均值为0、方差为σ²的正态分布随机变量,代表外界不确定因素决定的外生变量。

委托人总承包商A的收入为:P_A=tP₀+(1-λ)π

E(P_A)=tP₀+(1-λ)γa

P₀是项目的目标利润,为常数。

t为总承包商的目标利润分成比例,是常数。

项目管理班子的收入为:S(π)=α+λβπ

b代表项目管理班子的成本系数,b越大,同样的努力,a带来的负效应越大。

代理人的努力成本C_B可以表示为:

l是项目管理班子付出努力的效率成本系数,表示项目管理班子单位努力成本获得的效益。l越大,项目管理班子付出努力的效率越高。

ρ为代理人的风险规避度,ρ越大,意味着代理人收入对产出的依赖性越强承担的风险越大,相应地委托人承担的风险就越小。

假定代理人和委托人的效用函数具有不变绝对风险规避特征,则代理人有风险成本:

代理人项目管理班子B的等价收入为:

代理人的参与约束为(IR):

为保留效用,项目管理班子不接受合同时能得到的最大期望效用,主要由其面临的其他市场机会决定。

代理人的激励相容约束:

一阶导数为0的条件知道,激励相容约束的条件是,表示项目管理班子为了获得自身收益最大化而付出的最优努力水平。

于是,将问题转化为:

如果委托方与代理方之间是信息对称的,委托方能观测到代理方的努力水平,此时激励相容约束是不起作用的,因为任何努力水平都能通过参与约束的强制合同来实现,即委托方只要制定合理的目标利润(保证目标利润是基于项目管理班子尽最大努力才能实现的项目利润值)就可以实现自身收益的最大化。

在总承包商收益最优的情况下,参与约束的等式是成立的(总承包商没必要给项目管理班子大于其机会成本的报酬,因为只要等式成立,项目管理班子就会承接项目管理工作),此时,激励模型为:

显然,目标函数是λ的减函数,最优解即为λ=0,此时,代理人自然不愿意付出努力去追求超额利润,即a=0,将λ=0和a=0代入约束条件得到,目标函数值为:E(P_A)=tP₀,表示总承包商只能获得目标利润的分成部分,项目管理班子的固定报酬正好是其保留收入。

对称信息下,总承包商对可以预测并观测到项目管理班子的努力水平,那么总承包商就会把项目管理班子付出最大努力才能实现的利润水平作为目标利润,并支付给项目管理班子,相当于其保留收入的固定报酬。

在实际当中,总承包商与项目管理班子之间信息是非对称的,在项目建设管理上后者比前者具有更多的信息优势。总承包商不能直接观测到项目管理班子的努力水平,而通常超额利润水平不仅与项目管理班子愿意为获得超额利润付出的努力水平有关,还受到外生变量θ的影响。

在激励合同下,项目管理班子都会选择使自己的等价收入期望E(P_B)最大的努力水平α,总承包商希望的α只能通过项目管理班子的收入最大化行为来实现,所以在这种情况下激励相容约束是成立的。

在非对称信息情况下,要解决的问题就是选择(λ,β),解下列模型最优化问题:

将激励约束IC代入目标函数,则目标函数可以重新表述如下:

此时,

得那么

将代入参与约束IR,得到:

求解得到:

总承包商的期望利润值就是:

非对称信息下的结论:

(1)为使激励效应最大、合营各方利润最大化,总承包商给合营合作伙伴的最优超额利润分配比例λ应为50%左右。

(2)项目管理班子的努力水平a与其超额利润的分成比例及其付出努力的效率成本系数成正相关,分成比例越大,效率成本系数越高,项目管理班子的努力水平越高。

(3)总承包商给项目管理班子的超额利润分成比例β与项目管理班子的效率成本系数l成负相关,l越大,总承包商会通过制定较高的目标成本,实现较高的收益,分配给项目管理班子的超额利润分成比例会比较低。

(4)总承包商给项目管理班子的超额利润分成比例β与其风险规避程度ρ和项目外在不确定性σ²成正相关,即当项目的外界不确定性越大,项目管理班子风险规避度越大(对项目效益的依赖性越强,承担的风险越大)时,总承包商越需要支付较高的超额利润分成比例,来提高项目管理班子的工作积极性,激励其努力工作,以获得较高的报酬。

为了验证以上模型结论的准确性,选取非洲埃塞俄比亚的一个公路改造项目进行案例分析。

项目名称:某某公路升级改造项目;

甲方:某某海外公司;

乙方:某某公路升级改造项目的项目经理部;

项目总合同价款:1.2亿美元;

计划开工日期:2015年4月1日;计划竣工日期:2017年10月1日;

实际开工日期:2015年5月26日;延长竣工日期:2017年12月1日。

利润指标:目标利润为5.0%。

工期指标:按照甲方与业主签订的合同要求或业主批复的延长合同工期执行。施工过程中按照某某公司赶工奖励办法规定执行。

质量目标:满足合同要求,项目最终验收合格率100%,杜绝项目部分或者全部返工;杜绝直接经济损失在20万基纳(东道国货币,下同)及以上一般工程质量事故;减少工程质量直接经济损失在20万基纳以下的轻微质量事故。

安全指标:杜绝生产安全死亡事故;重伤人数不超过1人;杜绝火灾、爆炸、职业病和急性中毒事故发生;安全险性事故不超过8例;安全生产制度健全,施工现场安全措施有力,安全教育覆盖率、考试达标率为100%。环保指标达到合同要求,无因环保问题被业主、媒体、政府环保等部门投诉、披露、通报批评事件,无累计10万基纳及以上罚款。

索赔目标:确保变更设计、工程量增加、物价上涨、汇率变动、工程款支付延误、战争、动乱、自然灾害损失及其他外部影响因素引起的费用增加和工期延长等索赔目标的实现。

回款率目标:年度回款率A≥90%(A=实收账款/应收账款),实收账款为实际回款总额,应收账款为按验工计价的回款总额(年度回款额以合同规定的回款时间为标准进行计算)。

风险抵押金:为体现奖罚对等原则,项目部班子成员按照甲方有关规定缴纳风险抵押金。

项目的目标利润为P₀=5%,甲方投资建设项目的动机主要是打开项目所在地市场,利润水平相对比较低,为了更好地激励合营的合作伙伴,合营合作伙伴的目标利润分成比例定为80%,甲方的目标分成比例为t=20%。乙方为获得超额利润付出努力的效益系数为γ=0.6,成本系数b=0.4,风险规避度ρ=1.0,有项目外生变量决定的随机变量θ服从正态随机分布N(0,),即,假设乙方项目管理班子的固定收入占项目成本的比例为5‰,保留收入为10‰。

则项目的超额利润π=0.6a+θ

甲方的获得的项目利润P_A=tP₀+(1-λ)π=20%×5%+(1-λ)(0.6a+θ)

E(P_A)=1%+0.6a(1-λ)

乙方获得的收入为S(π)=α+λβπ=5‰+λβ(0.6a+θ)

乙方获得的项目利润为

在满足乙方利益最大化的前提下,为了实现甲方利润最大需要满足:

a^*代入目标函数得E(P_A)=1%+0.9βλ(1-λ)

代入IR，得：

得到β^*=0.25。

此时,甲方的收益为E(P_A)=5.6%,且E(P_A)>P₀。

实践证明,按照激励约束理论对项目管理班子进行超额利润激励策略,不仅能够使项目管理班子获得满意的收益水平,而且能使总承包方获得比目标利润更高的超额收益。

在国际工程实践中,我国的国际工程承包商大量采用了合营模式,其合营的合作伙伴基本上都是同一系统的子公司或者同一行业的中小公司。对于国际工程承包商而言,聚焦于核心的商务能力拓展,对于合营的合作伙伴而言,其主要释放了产能、增加了收入、锻炼了业务能力、熟悉了国际工程的规则,很多中小公司甚至达到了“借船出海”的目的,可逐渐成长为独立操盘的国际工程承包商。

为使我国的国际工程承包商合理运用委托代理模型的上述方法和结论,充分激发项目团队积极性、不断提高工程经济效益,还必须注意在以下方面进行团队激励:

1)团队的经济激励固然重要,精神激励也必不可少。特别对于身处异国他乡、跨地区、跨组织的国际工程合营管理团队,总承包商应该注意在文化、法律、情感关怀等方面加强培训、疏导;加强思想政治教育工作,引导员工树立科学的理想信念和正确的人生观,使项目管理团队成为由有共同理念的人组成的战斗群体,从而产生理念共鸣效应,激发员工为实现共同的理想信念而奋斗。

2)国际工程项目一般时间跨度长,动辄在几年以上,总承包商要把项目总目标分解成若干个可以逐步实现的短期小目标,这有助于管理团队能够“从一个胜利走向另外一个胜利”,增强项目自信心。

3)根据亚当斯公平理论,影响团队激励效果的不仅有报酬的绝对值,还有报酬的相对值,在激励过程中应注意对被激励者公平心理的引导,使其树立正确的公平观。必须科学地设计好企业团队的薪酬结构并把团队所有员工的薪酬与绩效挂钩,从而更好地激励团队的积极性。