海外项目竞标作为中国高铁企业“走出去”的第一步, 受到了来自政府、施工企业、设备制造类企业、政策性银行、国际权利组织等多方主体的影响。对其影响因素进行梳理和归纳, 将有助于高铁企业正确评估其竞争位势, 并提升其国际竞争力。但目前国内外的学者对国际高铁项目的关注领域主要集中技术应用、风险治理和外部区域经济性方面, 关于高铁企业海外竞争力方面的研究较少。本文将采取扎根理论的分析方法, 从收集到的12个海外高铁项目案例中提取和编码影响高铁海外竞标的因素。

1 国际高铁竞争现状

推进沿线国家基础设施网络化建设是“一带一路”战略实施的重点, 而高铁作为一个以电力能源为动力的交通工具, 受到了各国的青睐。根据世界各国的发展规划来看, 到2020年世界高铁总里程预计将超越5万公里, 未来10年内的新增里程将超过3万公里。但与此同时, 国际高铁市场也形成了群雄逐鹿的竞争局面。其中, 墨西哥高铁的招标吸引了17家国际大型企业的关注, 印度的“钻石四边形”高铁计划项目引起了12家企业的竞争, 加州高铁项目招标处收到了35个高铁企业的建设意向书, 新马高铁项目获得了中日韩法四国高铁企业的持续关注。而对于中国高铁企业而言, 海外市场竞争尤为激烈:在亚太市场, 直面日本新干线和韩国KTX的竞争;在欧美市场, 面临着法国阿尔斯通、德国西门子、加拿大庞巴迪、西班牙AVE、英国HST等高铁企业的竞争。 在买家处于优势地位的国际高铁市场, 以往中国高铁企业为赢得竞标, 常常采用压制对手的竞标策略。比如, 在雅万高铁项目招标中, 中国高铁企业提出了提供全额贷款、不占用印尼政府财政预算且无需政府担保的优惠条件;在土耳其的安伊高铁项目招标中, 中国高铁企业同意提供7.2亿美元, 约占到60%总造价的贷款让利条件。即使如此, 目前中国高铁企业的海外市场多集中在发展中国家, 欧美市场准入困难。典型的案例有, 中铁国际中标的美国西部快线高铁项目, 被美国单方面叫停;中铁建中标的墨西哥高铁项目, 被墨西哥政府单方面取消中标结果。对于中国高铁如何“走出去”已成为摆在政府、广大学者面前的热点话题。

2 数据收集和处理

2.1 数据收集

通过文献综述、网络资源查询的方式, 本文搜集了12个海外高铁项目的数据 (具体信息见表1) , 其中重要的网络资源包括环球网、经济日报、高铁经济、中国行业研究网、高铁企业官网、wikipedia等国内外网站的新闻报道和公开评论。 在数据搜集方面, 搜集的数据覆盖层次较广。主要表现为以下三个方面:第一, 从区域分布来看, 这12个项目分布广泛, 分别来自于泰国、印度尼西亚、俄罗斯、墨西哥、美国等11个国家或地区。广泛的区域分布可以更好地反映出不同区域业主的需求特征。第二, 从东道国(地区)发展水平来看, 大多数来自于中高等收入国家或地区, 2个项目来自于高收入国家, 1个项目来自于中低等收入国家。经济水平的差异会导致招标人在招标过程中的主要关切点不同。比如低收入水平的国家因财政能力有限, 会更加注重竞标者所提供的融资方案;而高收入水平的国家, 修建高铁是为了追求产业升级和路网优化, 更加注重竞标者的技术方案。第三, 从招标方式来看, 12个项目涉及到了公开招标、邀请招标、一般限制性招标和议标四种模式。与公开招标而言, 邀请招标和议标是招标人界定了一些潜在性条件, 排除了部分潜在投标人。一般限制性招标设定的限制性条件可以折射出招标人对于高铁项目招标的特殊关切点。因此, 搜集的数据覆盖层次越广, 越有利于保证结果分析的完整性。

2.2 影响因素的初步识别和维度划分

运用扎根理论对收集到的资料数据进行整理。首先是进行开放性编码, 将资料数据依据其本身所展现出来的状态进行登录。在登录之前对资料数据进行整理删选, 剔除主观偏见性资料, 保留客观陈述, 然后从中提取出与海外高铁项目竞标相关的原始语句, 最后将原始语句概念化, 并对其进行命名。为了保证数据的效度和信度, 这一过程由课题组多个成员共同完成, 从中共提炼出了母国政府推动、成套技术安全可靠性、技术转移等40个概念类属 (表2) 。 表1 高铁项目基本信息 下载原表 注释:“国家经济状况”来自于世界银行统计数据。 识别出影响高铁项目海外竞标的初始概念后, 需要对初始概念进行轴心编码, 建立概念类属之间的联系。在进行轴心编码时每次只能围绕一个类属寻找与其相连的其他类属。比如, 先选定“还款期限”为基础关联点, “还款期限”是指投标企业为业主提供融资时约定的贷款偿还期限, 与之相关的有“提供的贷款额度”、“提供的贷款利率”、“是否提供担保”三个类属, 然后将其纳入同一范畴。经过多次整理归纳, 共整理出了融资能力、技术先进性、资金实力、经验挖掘、本地化程度、投标报价、国际政治经济、社会责任、竞争情报、资质及国际认证共15个范畴。需要解释的是融资能力与资金实力属于不同的范畴, 融资能力代表的是筹措资金的能力, 而资金实力是指投标单位本身的财务状况。

2.3 构建理论框架

国际高铁项目涉及到制造业 (轨道交通) 和建筑业 (基建工程) 两大产业, 具有技术密集性高、融资方式多样性、管理模式复杂性和政治风险不确定性等特征。依据高铁项目的自身特点和各独立范畴之间的逻辑关系, 将其影响因素划分成了战略优势、技术优势、商务优势和政治优势四个主范畴。其中技术优势、商务优势和战略优势都属于企业层面的竞争优势, 政治优势属于国家层面的竞争优势。企业层面的竞争优势和国家层面的竞争优势共同决定了项目层面的竞争优势。而技术优势和商务优势又可以归类为微观层面的竞争优势, 战略优势和政治优势可以归类为宏观层面的竞争优势。各主范畴包含的子范畴如图1所示。

3 结果与讨论

3.1 技术优势

技术优势在中高收入国家或地区的国际高铁项目竞标中起到了决定性作用。首先, 国际高铁项目涉及到勘察设计、工程基建、机车制造、专业系统设备配套、后期维护等多个环节, 具备相应的资质及国际认证证书是竞标单位响应竞标条件的第一步。其次, 竞标单位提供的项目总体实施方案、进度安排、质量目标以及相应的保证措施是参与竞标的主要内容, 其方案优劣在很大程度上影响了最终的竞标结果。并且, 竞标单位提供配套机车的各项性能, 比如运行速度、成套技术安全性、舒适性、采用的技术标准等, 也会对竞标产生很大的影响。而对于总承包商来说, 经验业绩也是其开拓新市场的重要武器。如果投标企业有类似工程的经验业绩, 可以通过经验挖掘出存在的潜在问题并能及时提出恰当的解决方案, 从而成为竞标的加分项。相反, 如果企业没有相关业绩, 在开拓新市场时只能采取侵入性战略, 或者寻找具备相应业绩的战略盟友。

3.2 商务优势

商务优势是竞标中低收入国家或地区高铁项目的决定性因素。国际高铁项目造价往往很高, 需要投入大量的资金, 而中低收入国家的政府投资预算又十分有限。如果竞标企业提供的报价较低, 且能够为东道国政府提供低利率、高额度且无需担保的贷款, 则有利于获得竞标。相反, 如果投标人不能满足融资方面的要求, 很有可能无法获取竞标资格。比如在印度高铁项目招标上, 日本高铁企业赢得竞标, 很大一部分原因在于其为印度高铁提供了约占建设成本81%的贷款金额, 且贷款利率仅为0.1%。除此之外, 具备商务优势的竞标企业, 在竞标过程中可以拥有更多的战略选择, 比如购买更多的竞争性资源, 必要时企业可以采取压制对手的低价中标策略;在项目实施过程中, 也具有较强的风险抵御能力。 表2 高铁企业海外竞标影响因素开放性译码分析举例 下载原表 图1 影响海外高铁项目竞标的框架体系

3.3 战略优势

战略优势是项目竞标决胜的重要法宝, 涉及到高铁企业进军国际高铁市场时的进入模式选择和经营策略两个方面。就进入模式而言, 目前高铁市场有“带资”承建和技术输出两种。“带资”承建模式主要依赖于企业的投融资能力, 常用于BOT或BOOT项目;而技术输出受企业自身的技术先进水平影响较大, 常用于动车组招标。对于经营策略而言, 高铁企业可以选择本地化策略、战略联盟和高参与策略等。采取本地化策略不仅有利于投标人顺利完成竞标项目, 还有利于东道国企业实现对境外企业的技术吸收与扩散。实现本地化最常见的方式就是与当地企业组成联合体。这种方式不仅能够快速满足东道国对于投标企业归属地的要求, 还可以使投标企业选择良好的合作伙伴, 形成战略联盟, 从而创造出更有价值的资源组合以赢得竞标。而高参与策略是指企业积极地践行社会责任, 提高企业的形象与社会认同度, 进而有利于提高企业的竞争位势。

3.4 政治优势

政治优势在海外竞标活动中起到关键性作用。国际高铁市场竞争中掺杂着复杂的政治关系, 而高铁企业往往代表着母国的海外利益, 其在海外的投标活动会受到母国经济政策、外交活动和政治利益的影响。如果母国是东道国的贸易伙伴或投资来源国, 则有利于投标企业赢取竞标。同时母国政府的推动和战略支持也会扩大高铁企业的海外知名度, 可以促进本国高铁产业出口。而从东道国政府角度来看, 其在选择投标企业时往往会倾向于追求政治平衡, 避免其中某国在本国经济或者技术上占据主导优势。比如, 泰国的曼谷-清迈高铁线路选择了日本高铁系统, 曼达普-曼谷-廊开府高铁线路则选择了中国高铁系统。此外, 东道国公众对投标企业母国的态度以及东道国国内的政局状况都会对竞标结果产生影响。

4 策略与建议

目前高铁市场主要存在“带资”承建 (投资模式) 和技术输出两种进入模式。当这两种模式都无法实施时, 可以与其他企业形成战略联盟, 共同竞标。根据投标企业所处的竞争位势不同, 将投标企业进入模式的选择分为以为四种情形 (图2) 。 当投标人同时具备国家优势和企业优势时, 可以选择与东道国业主签订技术输出合同的进入模式。比如在中国第六次大提速动车组招标中, 西门子以其研发的velaro平台参与竞标。因为该控制系统代表了当时列车动力分散型技术的最高水平, 且中德两国关系一直友好, 所以西门子在竞标中采取了技术输出模式。但就目前的高铁市场竞争格局来看, 法国阿尔斯通掌握动力集中技术, 德国西门子擅长动力分散技术, 中国的CRH速度快, 日本新干线技术安全性高, 高铁企业各有所长, 竞争激烈, 很难抛开投资模式而单纯地采用技术输出模式。 图2 不同因素组合下的策略选择 当投标人仅具备国家优势, 而不具备企业层面的竞争位势时, 可以选择投资模式。通过调节商务标的条件, 来增加自身中标的概率。比如适当地降低报价或者提供有力的融资条件, 即选择低价中标策略。在泰国的“曼谷—清迈”高铁项目竞标过程中, 主要的竞标者是日本高铁企业和中国高铁企业。日本高铁企业虽然有日本政府的大力推动, 但就技术层面而言, 中国的CRH系统与日本的新干线系统不分伯仲。为了取得中标, 日本高铁企业采取了低价中标策略, 不仅同意提供利率低于1.5%的软贷款, 还将工程报价降至2730亿泰铢。 当投标企业自身条件占有优势, 但缺少母国政府推动、母国与东道国经济贸易关系亲密等外部条件时, 高铁企业可以舍弃部分利益, 采取“技术输出+投资模式”。比如中国和墨西哥经济互补性差, 两国经济贸易往来疏远, 中国高铁企业在竞标墨西哥高铁时, 可适当降低利润, 采取“技术输出+投资模式”。 当投标企业自身竞争力不强, 对东道国市场不熟悉, 且无外界条件推动时, 可以选择与其他企业形成联营体或者是放弃投标。比如中国高铁企业若以CRH3型动车组进军德国高铁市场时, 将直面德国西门子ICE3型动车组的竞争。虽然两者都采用动力分散技术, 但ICE3拥有本国政府的支持, 因此较中国高铁企业相比占有更高的竞争位势。此时, 中国高铁企业若想开拓德国高铁市场, 可以选择与西门子形成战略联盟。

5 结语

本文具有一定的理论意义和实践意义。首先, 本研究进一步完善了对海外高铁项目竞标的研究内容, 通过质性分析挖掘了影响海外高铁项目竞标时的因素池, 并结合竞争优势理论, 将投标企业的优势源划分为商务、技术、战略和政治四大类别。因素的识别与划分有助于高铁企业在进行海外竞标时衡量自身的竞争位势, 进而选择合适的竞标策略。其次, 本研究将竞争优势理论应用于新兴的海外高铁市场中, 扩大了竞争优势理论的应用范围。本文的不足之处在于在编码过程中带有一定的主观性, 可能会影响数据分析的结果。